진에어가 일본 지역에 새로운 거점본부를 마련해 일본 노선 판매망 강화에 나선다. 기존 지점을 통합 운영하는 형식의 새 지사 설립은 신규 항공사 취항을 시작하면 공급이 수요를 웃돌 것으로 우려해 경쟁이 심한 한일 노선 선점하기 위한 행보로 분석된다. 

현재 저비용항공(LCC)업계는 지난 3월 플라이강원과 에어로케이, 에어프레미아가 신규 면허를 취득하면서 국적 LCC가 6개사에서 9개사 체제로 대폭 확대, 인기 노선 경쟁이 더욱 심화될 전망이다.

◇진에어, 日 6개 지점 통합한 지사 설립 

17일 항공업계에 따르면 진에어는 일본의 6개 지점을 통합 운영하는 새 지사를 출범, 보다 효율적인 시장 개발 및 판매 시스템 강화에 나선다. 특히 판매 강화에 주력할 방침이다.

이를 위해 진에어는 일본 영업통으로 불리는 이치야나기 마코토 본부장을 새 지사장으로 선임했다. 그는 대한항공 도쿄 여객 지사장을 역임했다.

이치야나기 마코토 진에어 신임 도쿄 지사장 겸 본부장은 "진에어는 지난 2008년 1월에 설립해 올해로 11주년을 맞이했다"면서 "대한항공 중심이던 한진그룹이 LCC를 통해 국제선 운항에 나선 것"이라고 밝혔다.

이어 그는 "진에어의 일본 노선은 11년 전 '인천~신치토세' 노선을 시작으로 현재 나리타, 간사이, 후쿠오카, 기타큐슈, 오키나와 나하공항 등 총 6개 공항에 매일 인천, 부산 등에서 20편의 항공편을 띄우고 있다"고 설명했다.

보통 189석의 B737-800기종을 중심으로 운항하나, 일부 항공편에서는 지니 플러스 48석 일반석 345석 규모의 B777-200기종을 투입한다.

진에어는 새 지사 설립을 통해 현재 운영 중인 한일 노선에 차별화 전략을 앞세워 수익성 강화한다는 계획이다.

◇"수익성 황금 노선 선점 노린 전략적 선택"

LCC가 운영하는 한일 노선의 경우 방일 한국인 여객 비율은 80%를 기록하는 등 수익성이 좋다.

그동안 진에어의 경우 일본 국제흥업홀딩스와 한국총판대리점(GSA) 계약을 맺고 영업을 전개해왔으나, 지난 2016년 인천-나리타(도쿄) 노선을 개설하면서 도쿄에 지사를 설립해 영업 및 마케팅 운영을 해왔다.

그러나 앞으로는 영업 일부와 예약 업무는 여전히 일본 측에 위탁하되 새 지사에서 영업 마케팅을 강화한다는 전략이다. 

마코토 신임 지사장은 LCC 사업에 있어 직접 판매(직판)를 메인으로 하고, 유통 비용을 절감하면 수익을 얻을 수 있다고 전했다.

실제로 LCC의 경우 직판 수익이 90%를 차지한다. 그러나 직판 시장 개척 및 수요 환기가 어려워 여행사의 힘을 빌려야만 했다. 진에어 역시 직판이 어렵자 여행사와 손을 잡고 일본 노선 티켓 판매에 주력했다.

그 결과 직판 비율은 다른 LCC 보다 훨씬 적은 30% 정도로 떨어졌지만, 판매 실적은 2016년은 전년 대비 516% 증가했고, 2017년 113% 증가, 2018년 105%까지 치솟았다. 이로 인해 진에어의 일본 노선 판매 점유율이 2015년 7%에서 지난해에는 35%까지 늘어났다. 

마코토 지사장은 "일본 지역 지사를 신설한 건 일본 시장 확대와 효율적인 판매 체제를 구축하기 위해서"라며 "일본 내 6개 지점의 대처나 정보 등을 집약하면 실제 에이전트와 온라인여행중개업(OTA) 등과 협의해 전세 운항에 관한 의사 결정을 가속화할 수 있다"고 말했다.

이어 "진에어 브랜딩과 마케팅을 강화하고 이미지 제고해 노선 지원에 주력하는 건 물론 일본 여행사와 관계 협력 강화에도 신경 쓸 것"이라고 덧붙였다.

그러면서 올해는 공급 과잉에 따른 시장 혼란을 초래하지 않도록 배려하면서 여행사와의 협의를 진행할 예정이라고 말했다.

그는 또 "한일 노선은 현재 일본 시장에서의 판매 호조를 이끌고 있지만, 판매를 늘리기 위한 공급 좌석이 필요하다"면서 "인천, 김포, 부산 등 현재 주요 공항 슬롯이 혼잡해 증편이 어려운 상황에서 남겨진 수단은 장비 대형화로 운항하는 것"이라고 설명했다.

국내 LCC 업계 중 유일하게 대형기를 보유한 진에어는 같은 노선이라도 더 많은 공급석을 제공할 수 있다. 이미 일부 노선에 대형기를 투입, 운항 중이라 대형기 추가 도입 장벽은 상대적으로 낮다. 현재 진에어는 나리타, 간사이, 후쿠오카 노선을 중심으로 대형기 투입을 계획 중이다.

대형기 투입 외 신규 노선 개설도 적극 나설 계획이다. 진에어는 인천, 부산발 기타큐슈 노선을 개설해 한국인 여객 뿐만 아니라 기타큐슈 게이트로 여행하는 해외 여객의 수요를 선점하고 있다. 여기에 지자체가 노선 유치에 적극 나서고 있는 이바라키 등은 전세기 운항 등으로 수요 동향을 체크하며, 정기편 운항을 검토 중이다.